Part 1：また始まったクロサキの暴走

ルーシー「おはようございます。クロサキさん、素晴らしい準備ですね。でも、今回は“みんなで分析を理解する”のが目的ですから、Excelでもやってみませんか？」

クロサキ「Excel……ですか？」

ルーシー「はい。“データ分析ツールパック”を使えば、重回帰もできますよ。Pythonと違って、設定が視覚的なので再現しやすいんです」

クロタネ「それだそれ！なぁ、クロサキ、こっちでもやってみようぜ」

クロサキ「……わかりました。Excelでも同じ結果が出る……はずですし」

クログチ「“営業現場の再現性”ってやつよ。研究発表はおうちでどうぞ」

クロサキが操作して、出力表が表示される。

ルーシー「出てきましたね。ここから読み方を説明します」

ルーシー「これが“数字の力”です。思い込みではなく、実際に効いてる行動が見えてくるんです」

クログチ「数字は嘘つかない。現場がつい過信する『努力感』と、結果は意外とズレてるのよね」

クロサキ「でも、こうして見えるとチーム全体で納得できます。“がんばった風”と“効く行動”の区別が、ちゃんとつく」

クロタネ「……数字、クセになるな」

クロタネ「来場種別って……あの展示会で、招待か飛び入りかってやつか？今まではターゲットにしている大手にだけ招待していたよな」

クロサキ「そう。で、これがその結果。“飛び入り来場者 × 継続提案回数”の組合せ変数が、限界利益率に有意。しかも係数が大きい」

ルーシー「つまり、“中小の飛び入りバイヤー”に、継続して提案していたケースが、高い利益率を出していた、ということです」

（クログチがモニターを覗き込みながら）

クログチ「たしかに……しかも“納品品目数”も効いてる。多品種少量の納品の方が、利益率が安定して高いわ」

クロサキ「はい。“単品大量納品”より、“多品種少量”の方がモデルへの貢献度が高くて、p値も0.01を切ってます」

Part 4「再定義された“戦う相手”」

ホワイトボードに、クロサキがキーワードを書き出していく 

クロサキ「ちなみに、多品種少量でも“クロスセル”を徹底すれば、十分な売上ボリュームになりますよ」

クログチ「組み合わせ販売を前提に設計すれば、“単品大量売り”と同等くらいの売上が取れるわけね。ロングテールで拾っていく感じ」

ルーシー「売上を“1商品×1顧客”で考えるのではなく、“提案ラインナップ全体”で見る発想ですね。これができれば、中小バイヤーでも十分戦えます」

クロタネ「なるほど……“多品種×提案力”って戦い方か。気に入った！」

クロタネ（ホワイトボードを見つめながら） 

「……数字が、教えてくれたな。“俺たちをちゃんと評価してくれてた相手”がいたって」

 クロタネふっと息をついて、笑みを浮かべた。

クロタネ「KPI、変えよう。“売上”の代わりに、“俺たちが活きる行動”を数値にしようぜ」

次回予告

「KPIを決定する」

――“利益を生む行動”を、組織で共有するために