■ Part 2：ズレの検証（会議室・検討会）

（ホワイトボードに現モデルを書き出す）

ルーシー「現行の“中堅×継続提案”モデル、中心のKPIはこの3つです。『訪問頻度』『提案カテゴリ数』『相手の役職ランク』ですね」

クロタネ「この組み合わせで、一時期はかなり安定して粗利取れてた」

クロサキ「でも、最近のズレ事例を見てると、訪問頻度が高くても受注に繋がらないとか、提案しても『検討します』で終わるケースが多い」

クログチ「現場のヒアリングでも、“比較されやすくなってきた”“他社も同じような提案してる”って声があったわ」

ルーシー「つまり、『同じ行動』をしても、『差別化されない』状況が生まれているということですね」

■ Part 3：モデル更新のための視点

クロタネ「どうすりゃいい？　また重回帰でやり直すのか？」

ルーシー「もちろん数字も大事ですが、まずは“仮説”を立てましょう。今の市場環境で、何が“買う理由”になっているのかを考える必要があります」

クロサキ「……前に拾った“単発イベント型”の成功パターン、あれって『即納』『独自性』が刺さってた」

クログチ「“企画性”が高い提案、ってことね。カスタマイズ性とか、スピードとか」

クロタネ「それ、今のモデルに入ってないな……よし、仮説立てよう。“企画提案×即納対応”が新たな勝ち筋かも」

ルーシー「はい。その仮説をもとに、“ズレてきた現モデル”の外に新たな条件を探しに行きましょう。そして、再度数字で検証していきましょう」

次回予告

「モデルから外れる顧客」――戦略マップに乗らなかった先に、新たな“勝ち筋”がある！？