「今月も達成できそうにない？……なら、訪問件数を倍にしろ！」

だが、ある月の締め会議で、社長のカバゾウが重い口を開いた。

カバゾウ「売上は伸びてる。だが……利益が出ていない」

その一言が、タネの中に小さな違和感を残した。

──数日後。

社長に呼ばれて紹介されたのは、一羽の白いカラスだった。

「ルーシー先生だ。経営のことに詳しい中小企業診断士の先生だ」と、カバゾウが紹介する。

白いカラス──タネは初めて見た。

見た目だけじゃない。佇まいも、他のカラスとはまるで違った。

「クロタネさん。営業部の責任者ですよね。ひとつ質問してもいいですか？」

「はい？どうぞ」

「あなたのチーム、粗利って見てますか？」

「ソリ……？えっと、カブの一種？」

ルーシーは一拍置いてから、目を細めて言った。

「……なるほど。じゃあ、そこからですね」

その日の午後、ルーシーはカラスたちの古い会議室にタネを連れていった。

「……あいつ、こんなに薄利だったのか？」

「値引きが多いんです。数字の華やかさに隠れてますが、利益は出てません」

クロタネの中で、何かが音を立てて崩れた。

売上がすべてだと信じてきた。でもそれは、表面の数字だけを追いかける虚しい飛行だったのかもしれない。

「……じゃあ、俺たちは、何を見て営業すればいいんです？」

ルーシーはくちばしの端をほんの少し持ち上げて答えた。

「それ、次回いっしょに考えてみましょう」

次回予告

「粗利を見始めて変わったこと」──営業の真の評価軸が動き出す。