4Pと4C

社長：ルーシー、この間の展示会な、思ったより反応がイマイチでさ…。なんか最近、何をどう売ったらいいのかよくわからなくなってきたよ。

ルーシー：展示会、お疲れさまでした。で、その“何をどう売るか”って話なんですけど…それ、まさに「4P」と「4C」の話ですね。

社長：あー聞いたことある！商品とか価格のPでしょ？でも正直、理論はよくわかんないんだよね。

ルーシー：では今日はその“よくわからん”をスッキリさせましょう。まず「4P」は売り手目線、「4C」は買い手目線です。つまり、社長がどう売りたいかと、お客さんがどう買いたいかの違いです。

社長：ふむ。ウチは「いいモノ作って」「適正な価格で」「商社に流して」「チラシや営業でアピール」してる…これ、4Pだな？

ルーシー：その通りです。製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）。でも今のお客さんは「いいモノなら買う」時代じゃないんですよね。

社長：じゃあ、何が大事なんだ？

ルーシー：顧客価値（Customer Value）、顧客コスト（Cost）、利便性（Convenience）、コミュニケーション（Communication）。これが4Cです。

社長：ちょ、急に横文字で攻めてくるな（笑）

ルーシー：すみません（笑）。たとえば、お客さんが「便利だな」「買ってよかったな」「気持ちよく買えたな」って思えるかどうか。それが今は重要なんです。

社長：なるほど。で、具体的にどう変えるんだ？展示会で配ったパンフレットとか、価格とか。

ルーシー：たとえば、パンフレットは“プロモーション”ですが、それを“コミュニケーション”に変えるなら、LINE公式アカウントで質問を受けたり、購入者の声を載せたりするんです。

社長：LINE公式アカウントって、俺のガラケーでもできる？

ルーシー：……さすがにガラケーは厳しいです（笑）でも、そのツッコミ、大事です。実は4Pと4Cの違いって、そういう“ズレ”を発見することでもあるんですよ。

社長：でた、うまくまとめたな（笑）

ルーシー：では、ほかのPもCに変換してみましょうか。

社長：よっしゃ、きた！

ルーシー：まず製品（Product）→顧客価値（Customer Value）。たとえば「機能性が高い」ではなく、「この製品のおかげでどう生活がラクになるか」を伝える。

社長：単なる性能じゃなくて、「お客さんの悩み解決」ってことか。

ルーシー：そうです。次に価格（Price）→顧客コスト（Cost）。これはお金だけじゃありません。たとえば「送料無料にする」「決済方法を増やす」「返品しやすい仕組みにする」なども、顧客コストの削減です。

社長：うちは代引きしかないな……確かに不便かも。

ルーシー：そして流通（Place）→利便性（Convenience）。店舗が遠いとか、営業時間が短いと不便ですよね。ECサイトを整えるとか、土曜営業をするとかも改善策です。

社長：たしかに。ECサイト、スマホで見にくいって言われてたな。

ルーシー：そして最後、プロモーション→コミュニケーション。これは先ほどのLINE公式アカウントもそうですが、レビュー返信、SNSでのやり取り、動画コンテンツも含まれます。

社長：片道通行のチラシ文化じゃ、もう限界か。

ルーシー：その通り。で、ここで出てくるのが「プロダクトアウト」と「マーケットイン」の考え方です。

社長：それ、たまに聞くけど、正直よう分からん！

ルーシー：プロダクトアウトは「いいモノを作れば売れる」発想。マーケットインは「お客さんの声から作る」発想です。

社長：昔ながらの町工場って、だいたいプロダクトアウトだよな。

ルーシー：ええ、でも今はマーケットインでないと厳しい。つまり、「売る前から、買う人のことを考えて作る」。その象徴が4Cの考え方なんです。

社長：…ってことは、ウチも変わらないと、って話か。

ルーシー：その決意、とても大事です。まずは「今のお客さんが何を嬉しいと感じるか」から見直しましょう。

社長：OK、社員全員集めて「4C会議」やるわ！

ルーシー：はい。そして社長、「全部任せた！」じゃなく、「一緒にやろう」って言ってくださいね？（笑）

社長：わかってるよ。うちは“中小企業診断士と伴走する会社”だからな。

ルーシー：うれしいですね。じゃあ、私も腹くくって、4C改革のお供します！