■ Part 2：「なぜ買ったのか？」の探究

（ホワイトボードに事例をピックアップしながら）

クロタネ「この『アウトドアフェス用のドライミックスセット』、誰が提案した？」

チュウタ「あ、それ僕です。フェス主催者が“他と違う商品がほしい”って言ってて、在庫の中で組んでみたら刺さったみたいで」

クログチ「定価より高い単価で通ってるじゃない。値引きなしで売れた理由、何だったと思う？」

チュウタ「うーん……他では手に入らない組合せ？あと、納期もギリギリだったから、即対応できたのが大きいかも」

ルーシー「その通り。“すぐ手に入って、他にはない”。その2つが、あのお客さんにとっての“買う理由”だったのよ」

クロサキ「データ上は“例外”でも、行動と文脈を追えば、パターンが見えてくるな……」

■ Part 3：地図を広げる視点

クロタネ「つまり、俺たちが作ったモデルにハマらない顧客にも、“価値の種”が眠ってるってことか」

ルーシー「うん。モデルは“戦略の中心”を示すもの。でも、すべてを説明するわけじゃない。外れたところにだって、新しい可能性があるの」

クログチ「実際、あのフェス向けの提案って、ほかのBtoBイベント案件にも応用できるかも……」

クロサキ「単品大量でも、相手の事情が特異なら、付加価値で粗利が取れる。条件が揃えば、再現できるはず」

クロタネ「よし。モデル外の案件も、条件整理して“勝ち筋候補”としてまとめよう。次の打ち手につなげるために！」

次回予告

「モデルから外れる顧客」――戦略マップに乗らなかった先に、新たな“勝ち筋”がある！？