Part 1：数字が示したのは“規模”ではなかった

クロサキ「はい。彼らは“小さいから利益が高い”んじゃなく、“新しい価値を見つけようとしてた”から、私たちの提案能力とか、製造対応力をちゃんと評価してくれたんです」

ルーシー「つまり、“大手か中小か”じゃなく、“共創できる相手かどうか”で判断することが、これからの戦略になる……」

クロタネ（ぽんと手を打つ）「なるほどな。“規模”じゃねぇ。“目”を見てたかどうか、だ」

Part 2：営業の“勝ち筋”を数字にする

（ルーシーがホワイトボードに新しいKPI案を並べていく）

ルーシー「まずは、今回の分析で“効いていた要素”をもとに、行動KPIの候補を出してみましょう」

（ホワイトボードに項目が次々と書かれる）

【ターゲット認識】

・展示会来場顧客の新カテゴリ登録率（＝新しい分野に興味を持っているか）

・来場者の事前招待／飛び込みの種別

・顧客の企業規模（参考）

【初期アプローチ】

・初回提案スピード（日数）

・決裁者接触率

・初回提案品目数

【継続行動】

・継続提案回数（一定期間内）

・継続接触間隔（日数）

・提案内容の更新率（毎回内容を変えているか）

【納品／成約パターン】

・成約時の納品品目数（多品種少量 vs 単品大量）

・単価帯別 成約件数

・利益率付きの受注率（限界利益ベース）

クロタネ「なるほど！これらを日々追っていけばいいんだな」

クロサキ「いえ、これはまだ候補です。“効いていた可能性がある要素”を洗い出した段階ですね」

クログチ「……ちょっと待って。これ全部KPIにするつもり？ムリムリ、現場パンクするわよ。あんたたちの脳みそのキャパで、こんだけの指標を毎日追えるわけないでしょ。 “測ること”が目的になった瞬間、KPIは害にしかならないのよ」

クロサキ「……たしかに。これは“仮の地図”ってことですね。“行動の全体像”としては大事だけど、“全員で持てるコンパス”はこの中のいくつか」

ルーシー「その通り。KPIは“共通言語”です。誰でも見られて、理解できて、動けることが大事です」

Part 3:“誰と、どう戦うか”を共通言語にする

ホワイトボードを囲んだまま、沈黙がしばらく続く。

そして、クロタネがポツリと呟いた。

クロタネ「……今までさ、『大手を狙え』『数を回せ』って、俺がずっと言ってきたんだよな。だけど——」

「実際の勝ち筋は、“未来を一緒に作ろうとしてる顧客”に、じっくり付き合うことだったんだな……」

クログチ「そう。相手の“規模”じゃなく、“姿勢”。見なきゃいけないのはそこ」

ルーシー「今回、それが数字として見えたのは大きい。営業行動がどこに効いていたか、“仮説”じゃなく“証拠”で語れるようになった」

クロタネ「……でもよ」

クロタネは腕を組み直しながら言った。

クロタネ「これ、今のまま社長に見せたら……“で、結局どうしたらいいの？”って言われそうだな」

クロサキ「……たしかに。このホワイトボード、見た目ぐちゃぐちゃですし。“どの数字が何につながってるのか”が、整理されてないです」

クログチ「分析で“見えたこと”と、“伝わる形”は別物よ。あの人、論理より構造で考えるタイプだから、図にして説明しないと無理」

ルーシー「そうですね。いま私たちの手元には“点”が揃いました。あとは、それを“線”と“面”に整理すること。“この行動が、この利益につながっている”という構造を、見える形で示す。」

クロタネ「よし……このままじゃ伝わらねえってことは、はっきりした。次は、“勝ち筋の地図”をつくろう。“戦略の全体像”を見せる準備だ」

次回予告

「社長説明用にツリーを作る」——発見した勝ち筋をどう伝える？「売上よりも利益」「規模よりも姿勢」を見せるために、クロタネたちは戦略ツリーを描き始める！