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連続ビジネス小説
第6話
営業成果に関連している行動は何か
営業成果に関連している行動は何か
クロタネ「行動は出そろった。で、次は……“どの行動が効いてるか”を数字で見たいんだよな」
ルーシー「そうですね。ここで使えるのが相関分析です。“この行動と成果が、どれくらい関係しているか”を確認するための基本的な手法です」
クロサキ「実は……Grade（顧客属性）とOffer（提案内容）のデータ、僕が社内システムから吸い出してきました」
（得意げにノートPCを操作）
クロサキ「Pythonで無理やりスクリプト書いて……営業別・案件別に全部整理済みです」
クログチ「また勝手に……でも、仕事早いわね」
クロサキ「で、ついでに自前で相関係数も全部計算しました。pandasとnumpyで、えっと、こことここが有意で……」
クロタネ「お、おぉ……なんかすごいのは伝わるが……俺らにはついていけん」
ルーシー「クロサキさん、すばらしい準備ですね。でも……Excelでも分析ツールパックを使えば、同じことが簡単にできますよ」
クロサキ「えっ、Excelで？」
ルーシー「はい。“データ”タブから“分析ツール”を開いて、“相関”を選ぶだけです。Pythonよりも手軽で、営業の皆さんでも再現しやすくなります」
クロタネ「そっちの方がいいな。俺らも一緒に見れる方が心強い」
クロサキ（ちょっと悔しそう）「……たしかに、再現性は高いですね」
ルーシー「相関係数は -1から1の間で表示されます。1に近いほど強い正の関係、0に近いほど関係が薄く、マイナスは逆の関係を示します」
クログチ「じゃあ“受注率と初回提案までの日数”が -0.5 なら、早いほどいいってことか」
クロサキ「その通りです。“決裁者接触率”との相関も0.6を超えていますから、注目ポイントですね」
クロタネ「なるほどな……。こうして見ると、ちゃんと効いてる行動と、気合だけの行動が分かれてくるな」
ルーシー「この相関分析はあくまで“仮説づくり”です。ただ、その先の分析に進むためには、とても良い足がかりになりますよ」
クロタネ「数字の力、ちょっとクセになりそうだな……！」
次回予告
次回予告
「重回帰分析で本当に効いている要因を見つける」——数ある営業行動の中で、利益に直結している“真のドライバー”とは？
中小企業診断士のひとこと
中小企業診断士のひとこと
相関分析は、営業行動と成果の関係性を“見える化”するための有効な第一歩です。Excelの「分析ツールパック」を使えば、専門知識がなくても簡単に実行できます（※オプション機能の有効化が必要）。ただし「相関≠因果」である点は要注意。相関では本当の原因が違う場合にも「要素Aが変動した際に要素Bも変動した」場合には大きな数値が出てしまいます。相関関係の要素を見比べて因果関係を推察するように、現場感覚とあわせて活用することが大切です。
筆者紹介
筆者紹介
権守一城
中小企業診断士:経済産業大臣登録番号427888
中小企業の現場出身の中小企業診断士。
事業・経営・ITの3本足を持つヤタガラス人材チームを中小企業で創る支援を大切にしています。
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