行動の可視化の為の取っ掛かりを作る

ルーシー「今日は“巻紙分析”という手法も使ってみましょう。ある案件の流れを、時系列で書き出していく方法です。行動を出しやすくする助けになります」

クロタネ「よし、じゃあCくんの○○商店の案件でやってみよう」

（営業カラスCが説明し、クロタネが巻紙に書き出す。「展示会で名刺交換→初回訪問→社内調整→提案書作成」…）

営業カラスB「あ、それ調整に手間取って、他社に流れそうになったやつですよね」

クログチ「社内の見積もり反応が遅かったからタイミング逃したんじゃなかったっけ？」

クロタネ「……こうして出していくと、リスクも見えてくるな」

ルーシー「では次に、この巻紙で出た行動も参考にしながら、“普段やっている営業行動”を洗い出していきましょう。カテゴリ別に付箋に書いていきます」

（模造紙に「顧客獲得」「購買頻度アップ」「単価向上」などの分類をルーシーが描き、全員で付箋を書き出していく）

クロサキ「“数字に効くか”はさておき、行動としては出す価値ありますね」

クロタネ「そうだ。とにかく今は、やってることを全部出し切るのが大事だ」

（付箋が模造紙をどんどん埋めていく）

ルーシー「この“行動地図”が、次の分析の材料になります。数字と結びつけて、どの行動が成果に影響しているのかを見ていきましょう」

クロタネ「ブラックボックス……いよいよ開けるときが来たな」

次回予告

「相関分析で数字と行動の関係を見る」——営業の“動き”と“成果”はどこでつながっているのか？データが語りはじめる。