アンゾフの成長マトリクス

アンゾフの成長マトリクス──社長、成長戦略の地図、持ってますか？

ルーシー：
社長、今期の売上目標って、現状維持ですか？それとも攻めますか？

社長：
ん？そりゃあ、攻めたい気持ちはあるけどさ……簡単じゃないよ。
新しい商品作るにもリスクだし、新しい市場なんて、正直よくわからん。

ルーシー：
それ、すごくいい悩み方です。
まさに今日お話したいのが、“成長の選び方”なんですよ。

社長：
ほう、怪しげな投資話じゃなきゃ聞くよ（笑）

ルーシー：
安心してください、アンゾフ先生の話です。

社長：
誰だよそれ（笑）

■ 成長戦略の“地図”を持ってますか？

ルーシー：
アンゾフの成長マトリクス──企業の「どこに向かって成長するか」を整理するためのフレームワークです。
縦軸が「市場（既存／新規）」、横軸が「製品（既存／新規）」。
この2軸を組み合わせて、成長戦略は4つに分類できます。

• 市場浸透（既存市場 × 既存製品）
  
  

• 市場開発（新市場 × 既存製品）
  
  

• 製品開発（既存市場 × 新製品）
  
  

• 多角化（新市場 × 新製品）
  
  

社長：
ふーん。今ある商品をもっと売るのが“市場浸透”って感じか。

ルーシー：
そうです。そして、今の製品を別の客層に売るのが“市場開発”。
たとえば、法人向けだった商品を個人向けECで売る──みたいな例ですね。

■ 市場開発：冷凍弁当屋の“第二の柱”

ルーシー：
地方の冷凍弁当メーカーが、法人向け給食配送だけじゃ頭打ちだってことで、自社サイトを立ち上げてEC展開を始めたんです。
SNSでじわじわと口コミが広がって、今じゃ県外にもリピーターが。
「商品は変えてない」のに、「売り方と相手」を変えたことで新たな柱を作ったんです。

社長：
なるほどな。うちも似たようなこと、できるかもな……。

■ 製品開発：それ、本当にお客さんが欲しがってますか？

社長：
でもなあ、新商品も昔やったんだよ。開発費かけて。
でも全然売れなくて在庫の山だった……。

ルーシー：
その失敗、実はよくあるパターンなんです。
「ウチらがいいと思ったもの」が、実はお客さんにとって“どうでもよかった”という悲劇。

社長：
……ぐさっとくるな（笑）

ルーシー：
製品開発って、技術的に“できる”と“欲しがられてる”は別問題なんです。
市場調査なしで突っ込むと、高確率でハズレを引きます。

■ 多角化：あのユニクロですら失敗した

ルーシー：
ちなみに、最後の「新製品×新市場」の多角化は、最もハイリスク。
“未知×未知”ですから。

社長：
何をやるにしても全部ゼロからって感じだな。

ルーシー：
まさにその通り。
ちなみに──あのユニクロが、かつて一部店舗で食品事業に挑戦していたの、ご存じですか？

ネットでは「ユニクロがトマト売ってた」なんて言われました。

社長：
え？服屋がトマト？

ルーシー：
はい。おにぎりやサンドイッチを売ってたんです。でも、数年で撤退。
ブランド力も資金力もあり、カリスマ経営者柳井正会長率いるユニクロですら、“畑違い”の新市場には手を焼いたってことです。

社長：
……うちが安易に真似しちゃダメだな、それ。

■ 自社の成長戦略をマッピングしよう

ルーシー：
じゃあ社長、ちょっとホワイトボード出しましょうか。
まずは自社の商品やサービスを、このマトリクスに書いてみるんです。

社長：
お、やってみるか。
主力製品は法人向けで、ずっと同じ顧客だから──これは「市場浸透」だな。
で、最近始めた個人向け通販は……「市場開発」ってことか？

ルーシー：
完璧です。
整理してみると、「今どこで戦っているか」「次にどこへ向かうか」がクリアになります。

■ 最後に：社長、次の一手、どこへ打ちますか？

社長：
……なるほどな。
思ったより、うちの動きも整理できるもんだな。
感覚でやってたことが“戦略”になるのはちょっと面白い。

ルーシー：
戦略って、センスより構造なんです。
道具を使えば、見えてくるものがあります。

社長：
よし、じゃあうちはまず市場開発を本腰入れてやるか。
ECももっと広げたいしな。

ルーシー：
いい判断です。
成長は、迷わずいける道から始めましょう──地図を持って、ね。